Okamžitý výkup, nebo řízený neveřejný prodej? Co majitel skutečně porovnává

Kdo je na druhé straně

Firma, která nabízí výkup, je kupující. To není výtka – mnohé z nich jsou seriózní investoři s vlastním kapitálem a bohatými referencemi. Je ale důležité si uvědomit jejich roli: jejich úkolem je nakoupit tak, aby investice dávala smysl jejich investorům. Čím nižší kupní cena, tím vyšší jejich výnos.

Zástupce prodávajícího má opačný úkol. Je smluvně vázán zájmy majitele a jeho výsledek závisí na tom, jak dobře se dům prodá.

Co znamená „85 % ceny hned“

Formulace typu „zaplatíme vám 85 % tržní ceny okamžitě“ vychází z předpokladu, že tržní cenu určí sám kupující. Procento z čísla, které stanoví druhá strana, není referenční hodnota. Bez nezávislého ocenění a srovnání s dalšími investory majitel neví, z jakého základu se počítá.

Rozdíl přitom nemusí být malý. U domu v hodnotě 150 milionů korun představuje každých 5 % sedm a půl milionu.

Kdy dává výkup smysl

Přímý prodej jednomu investorovi může být správnou volbou, pokud:

• potřebujete prodat ve velmi krátkém čase (například kvůli dluhu nebo dědickému řízení),
• dům má zásadní technické nebo právní vady, které většinu investorů odradí,
• je pro vás nejdůležitější jednoduchost a jste smířeni s cenou jednoho kupujícího,
• již máte k dispozici nezávislé ocenění a nabídka mu odpovídá.

„Potřebuji peníze rychle“: proč ani okamžitý výkup není okamžitý

Majitel, který osloví výkupní firmu, má většinou dobrý důvod: dědictví a vyplacení sourozenců, splatný úvěr, únava ze správy domu nebo prostě touha mít klid. Tuto potřebu je třeba brát vážně – a právě proto je dobré vědět, jak výkup reálně probíhá.

Žádný seriózní kupující nepošle desítky či stovky milionů bez prověrky. I výkupce si ověřuje katastr, zástavy, nájemní smlouvy, platby nájemníků a technický stav, potřebuje interní schválení a smlouvy s úschovou. Od prvního kontaktu k penězům v úschově tak obvykle uplynou týdny, ne hodiny.

Za stejný čas lze v řízeném prodeji souběžně oslovit několik ověřených investorů s vlastním kapitálem – včetně těch, kteří výkup nabízejí. Termín majitele se stane pevnou podmínkou soutěže, ne slabinou, kterou může jediný kupující využít ve vyjednávání o ceně.

Jak funguje řízená soutěž

V řízeném neveřejném prodeji zástupce majitele osloví předem schválený okruh investorů – typicky developery, investiční fondy, family office i soukromé investory. Mezi nimi bývají i ty firmy, které nabízejí výkup. Rozdíl je v tom, že tentokrát nekupují za podmínek, které si samy nastavily, ale soutěží s ostatními.

Proces má definovaná časová okna: teaser, NDA, přístup k podkladům, indikativní nabídky, prohlídky a závazné nabídky. Majitel tak během několika týdnů získá reálný obraz o tom, kolik dům stojí pro různé typy kupujících.

Jak obě cesty porovnat

Nejrozumnější přístup není „buď – anebo“. Pokud máte nabídku na výkup, nechte si ji posoudit. Zjistěte, jaká je výnosová hodnota domu, kolik investorů by o něj mělo zájem a jaký časový rámec by řízený prodej měl. Teprve pak se rozhodujte.

Někdy se ukáže, že výkupní nabídka je férová. Častěji je dobrým výchozím bodem pro soutěž.

Časté otázky